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[IT뉴스]"도대체 연봉을 얼마나 주길래" ... 글로벌 기업 임원진 홀리는 '이 회사 영업맨들'

온카뱅크관리자

2025-02-24 14:57:28

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 "제품도 뛰어난데, 영업사원의 역량은 그보다 더 뛰어나다"
 최근 글로벌 기업을 이끄는 임원진들이 한 회사의 영업 프레젠테이션을 들을 때마다 나누는 이야기다. '연봉이 궁금할 만큼' 만나는 영업사원마다 뛰어난 영업 능력을 자랑하기 때문이다. 여기에 기업이 가진 기술 역량도 훌륭하다는 평가를 받는다. 뛰어난 서비스와 영업사원의 역량이 시너지를 이루며 '이 기업'은 압도적인 세계 시장 점유율로 시장을 선도하고 있다. 고객관계관리(CRM)사 세일즈포스다.
 지난해 12월 기준 전 세계 기업 15만 곳이 세일즈포스와 손잡았다. 2023년 세계 CRM 시장에서의 점유율은 21.7%다. 2위인 마이크로소프트(MS)의 점유율(5.9%)보다 3배 이상 높다. 2009년부터 국내 사업을 시작한 직후부터 현대자동차, 쿠팡, 대한항공 등 내로라하는 기업들이 파트너로 세일즈포스를 선택했다.
  기업의 생각할 시간을 줄여주는 서비스
 세일즈포스가 제공하는 CRM 서비스는 연락처, 연락 기록 등의 고객 정보 관리, 영업 관리를 비롯해 마케팅 자동화, 고객 분석과 보고서 작성 기능을 갖추고 있다. 세일즈포스는 1999년 '소프트웨어의 종말'이라는 파격적인 슬로건을 내걸며 등장했다. 세계 최초로 서비스형 소프트웨어(SaaS) 방식의 클라우드 기반 CRM 서비스를 선보이면서다. 세일즈포스를 사용하는 기업들은 고가의 소프트웨어 구매 없이도 인터넷만 있으면 고객 데이터를 클라우드에 저장한 뒤 언제든지 꺼내쓸 수 있게 됐다.
 세일즈포스는 CRM 기업 중 독보적으로 인공지능(AI) 기술 개발과 도입에 적극적으로 임해 왔다. 2014년부터 AI 연구소를 설립해 10년 이상 인공지능 연구 개발에 투자해왔다. 지난해 기준 300개 이상의 AI 특허를 보유하고 있다. 세계 최대 규모의 데이터베이스도 세일즈포스의 강점으로 평가받는다. 압도적 시장 점유율을 바탕으로 쌓아올린 데이터베이스는 AI 기술 개발에 큰 경쟁 요소로 자리잡았다. 
 지난해 9월엔 '오토노머스 AI' 서비스를 새로 공개했다. 단순 챗봇이나 생성형 AI 검색을 넘어서 AI가 독립적으로 작업을 수행할 수 있는 AI 비서다. 세일즈포스 관계자는 "지난해 공개된 자율 AI는 높은 수준의 자율성을 가지고 있다"며 "인간이 매번 요청을 하지 않더라도 복잡한 작업을 독립적으로 수행할 수 있다"고 표현했다.
 세일즈포스의 오토노머스 AI는 고객 상담 내용을 음성에서 문자로 변환한 뒤 고객의 요구사항을 분석한다. 분석 결과를 토대로 기업이 고객에게 어떤 제안을 해야 적합한가를 안내한다. 기업의 '생각할 시간'을 AI가 줄여주는 셈이다. 기업들은 이렇게 확보한 시간과 비용으로 새로운 고객을 찾거나 신규 서비스를 개발할 수 있다. 세일즈포스 측은 "디지털 혁신에 가장 먼저 나서는 기업이 결국 선택받을 수밖에 없다"고 말했다.
 사람부터 AI까지 … 영업에 모두가 뛰어든다
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 세일즈포스는 영업만을 위한 전략을 세울 정도로 영업에 사활을 건 기업으로도 잘 알려졌다. '더 모델'이라는 세일즈포스만의 영업 네트워크를 개발했다. 신입 직원이 입사하면 초기 2년간 영업 생활을 겪어보게 할 정도다. '360도 통합 뷰' 시스템도 개발했다. 공략할 잠재 고객의 특성에 대해 모든 부서의 임직원들이 서로 공유한다. '무작정' 영업을 뛰는 대신 데이터를 기반으로 기회를 분석하기 위해서다. 서로 정보를 공유하는 시스템 덕분에 영업 사원이 중간에 바뀌더라도 영업 흐름을 놓치지 않을 수 있다.
 세일즈포스의 영업맨들이 주목하는 건 '고객의 요구'다. 해지와 가입이 쉬운 CRM 시장에서는 '기술' 그 자체를 어필하기보다는 '고객이 무엇을 원하는가'에 주목해야 성공한다 수 있어서다.업무 시간의 단축, 미래 인재 발굴을 비롯해 기업을 철저히 분석한 뒤 '가려운 곳을 긁어주는' 영업 전략을 택했다.
 세일즈포스는 일찌감치 영업에도 AI를 도입했다. 영업사원의 효율성과 생산성을 높이고 신규 계약 가능성을 모색하기 위해서다. 클라우드에 저장된 고객 데이터를 먼저 AI로 분석하고 기존에 계약을 맺은 기업들과 비슷한 기업을 찾는다. AI가 영업사원의 기회를 찾아주는 셈이다. 여기에 잠재 고객이 얼마나 계약에 적극적일지 분석하고 점수를 매긴다. 영업사원이 해야 할 문서작업, 통계 분석, 보고서 작성 등 일상적인 작업도 AI로 자동화한다. 각 국가별 시장의 특성과 고객의 특성도 AI가 분석한다.
 세일즈포스가 영업에 AI 기술을 접목하는 이유는 영업사원의 시간을 벌어주기 위해서다. 회사 측 관계자는 "AI 기술을 도입하면 영업사원이 다른 영역을 발굴할 수 있는 시간을 벌 수 있다"며 "영업 기회를 직접 발로 뛰며 찾지 않아도 되니 더욱 다양한 능력 개발에 시간을 쏟을 수 있다"고 말했다.
 AI의 도움으로 오직 발표에만 집중할 수 있게 된 영업사원들은 하루 2-3곳의 고객사를 찾아다니며 영업을 펼친다. 발표 이후 결과를 세일즈포스 내부 솔루션에 업데이트하고 다른 사원들과 공유한다. 한 번의 영업이 새로운 데이터가 되는 셈이다. 이를 통해 비슷한 기업을 공략하는 다른 사원들의 영업전략도 고도화할 수 있다.
 여기에 개별 영업사원의 영업성공률, 고객의 구매 주기, 구매·비구매 이유 등도 AI를 사용해 분석한다. 이러한 데이터는 다른 영업사원이 새 영업 기회를 모색할 때 필요한 자원을 선제적으로 제공하는 데 쓰인다. 
 세일즈포스 관계자는 "세일즈포스가 도입한 영업사원용 AI는 현재 실적 현황에 맞춰 다음으로 수행하면 좋을 업무를 알려준다"며 여기에 "직원 데이터를 기반으로 성공할 가능성이 높은 영업 기회도 추천해주기 때문에 영업 성공률이 높을 수밖에 없다"고 언급했다. 최지희 기자 mymasaki@hankyung.com
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